这个故事是讲述一个中国人在新西兰的创业故事，2004年，决战新西兰TM电子商务的第一桶金，

如何发现新商机的契机

在新西兰卖二手车和做碟屋给我的经验到今天都有着巨大的帮助，这是最好的销售经历，然而后面5年的生意的确把我拉到了一个新的层次，也是我学习最多东西的5年，发现这门生意也并非空穴来风，我希望用一点篇幅来写点我如何发现这个机会的细节，毕竟太多的励志故事让我们觉得商业机会都是想出来的。

这一切还要从卖车说起，我在前面文章说过，我买车喜欢买别人离婚，回国，急用钱这三类人的车，因为只有这三类人的车价格最好压，加上我专门给现金，所以屡试不爽，在03年上半年的时候，我无意中在网上看到南岛一个小城市Dunedin上有人卖一台2001年黄色s15，但他的标价确只有2万纽币，要知道这车的市场价格可要2万5-2万8左右的，一般来说愿意这个价格出售的一定是符合我三个要求之一的。于是我看到广告的当天就电话他并且买了当天的机票飞过去，并且再三叮嘱他不要卖给别人，到了Dunedin后，我检查完车没问题后，就把车开回了基督城。他是香港人，他告诉他需要回香港，所以急着出售。

事情本来就这么简单就可以结束了，但是回到基督城后我总觉得这事情有点奇怪，于是我就又上网看他发的广告，他发广告的那个网站叫TradeMe，和Ebay一个性质的，只不过在新西兰没什么人用Ebay，大家都用Trademe，我突然发现他的ID有接近3000多个好评，原来他是个大卖家，我看了下他的东西都比较杂，但是价格都贵，那会华人圈里都没有人上Trademe的，我虽然知道这个网站，但除了有个ID看看别人车广告外，也没想过要卖产品。

开始Trademe的生意TM

这件事就这么简单，但是却让我肯定他不缺钱，不缺钱的原因是因为他在Trademe上赚到了很多钱，车少卖几千快也就是他3,4天的收入而已。这件事情一直在我脑海里有个烙印，直到我卖掉非常碟屋后，我才仔细想了想是不是应该做做Trademe了? 我在做生意上，是个执行力超强的人。于是立刻我就开始张罗着进货的事情。连续两个星期我都在淘宝和易趣上不停的寻找着产品，乱七八糟找了一大堆产品，一共花费5000元，产品有小礼品，手表，女生玩偶，mp3，计步器,化妆盒等几十种，因为我不知道什么产品老外喜欢，所以就把自己觉得不错的产品都进了几个，请原谅我的无知，那会我才21岁。

在这我简单介绍下trademe的游戏规则，对于卖家来讲，他有两种销售方式:

• 一口价模式，卖家直接列出想出售的价格，买家如果能接受，就点击直接购买
• 竞价模式, 卖家给出个相对较低的价格，买家相互竞争购买，价高者得，PS：卖家最低价格可以设置为1元，即从1元开始竞拍，如果没人拍，就以1元成交
• 隐藏底价模式，卖家设置个心理最低价，这个价格买家看不到，比如卖家设置一个手机心理最低价为200元，但是从50元起拍，如果排到200元才能成交，否则无法成交

当我那些杂货到了后，我采取了一口价模式把所有产品都上传上去, 可是等了两周都没卖掉几个产品，于是我又选了几个女士手表，真的很漂亮的那种开始尝试了竞价模式，还是用的1元底价模式竞拍，结果真的很悲剧，我那些1,200人民币进的手表都只卖了1纽币-2纽币，这简直是亏大了。

坚持也许就能峰回路转

正当我气馁的时候，决定是否要放弃的时候，我一气之下把所有产品都放入1元竞价模式拍卖了，当时我的目的就是脱手这些产品，但奇迹发生了，我放的一个128m的mp3居然拍到了150纽币，约人民币800元，单这一个mp3我就赚了600元，好事接二连三的出现，另外一个计步器也拍到了35纽币(约人民币200元）,而我的成本才7元人民币！我兴奋了, 直觉告诉我自己可能hit a Jackpot了，商机来了，真的来了，回想起当初的兴奋，我至今都能记得。

于是我加速把所有产品都放入一元竞价里去卖，测试哪些是不受市场欢迎的，哪些是受市场欢迎的产品，那些手表，玩偶，小礼品全军覆没，都没超过10纽币的，而电子产品异军突起，从3倍-10倍的利润，最后这5000的投资还赚了近1万多元的利润，这可以是在我产品结构最差的情况下，于是我开始了大规模的进货，淘宝和易趣已经满足不了我了，因为我要拿最底价，于是我上了阿里巴巴寻找供应商，真的要感谢阿里巴巴，我很多的生意都和阿里巴巴息息相关，感谢马云和阿里巴巴。

第一个100万是这么来的

我拿出了5万元人民币进了100多台MP3（128M,256M和512M）我有点记不起当时是否有进1g的了，不过后来发展到1G和2G的容量，还有1000台计步器, 这是我的第一批货，所有的产品我都用一元起拍的模式进行，mp3的利润高的惊人，成本400多的512M的可以卖到1200以上，人人都在哄抢，光MP3一个产品每日利润就超过3000元，计步器也被哄抢到爆，老外喜欢走路，所以这在国内卖不动的产品到了大洋彼岸成了抢手货。

2004年我用了8个月的时间完成了营业额220多万人民币，净利润超过120万的业绩。这一年让我从贩卖碟片和汽车变成了线上交易者，同时这一年大洋彼岸的中国也正准备掀起一场电子商务的空前热潮。我想选对行业，跟着大势行走是盈利的捷径。

一转眼到了2005年，一切都象是做梦一般，完全打乱了我原来的生活节奏，十个月前自己还在折腾着二手车交易和碟屋，现在却开始做起了国际贸易，从普通捣爷转变为国际捣爷了，为了巩固国际捣爷的地位，我开始学习电子商务方面和网络营销的知识了，那会儿国内这方面资料本身就很少，更别说针对海外的营销了，只好泡在国外的各大网络营销论坛学习，另一方面Trademe的生意从04年几乎无竞争对手到05年众多商家出现，但是一个现实的问题出现了。

解决运输问题

由于电子产品更新速度非常快，出了很多容量和新型号的产品，所以也加大了进货的量，增加了运费成本。当时所有做这类电子产品的商家都使用按公斤收费的DHL或者EMS国际快递来完成，但mp3机器本身并不重，占重量的是机器配件和包装，为了降低运费的成本，我从厂家单独定了几千套包装和配件通过海运运输过来。

几千个盒子和配件一共5个立方左右，运费不超过400美金，如果换成DHL快递至少要10万人民币，解决了运费问题后，我开始大批量的进裸机，现在回忆起来，这个决定做的是非常正确，在后面的mp3大战中谁的货源充足谁才能取胜，很多竞争对手都卡在货源不够的问题上。

市场中那些竞争对手们

当时的市场上，竞争局面已经很清晰，主要是由香港人，老外，华人以及些出货不大的散户分配着整个市场，香港商人的优势就是拿货的价格便宜，服务不错；老外的优势是服务好，货源一般，而华人的优势就是卖货速度快，服务偏差些，为了继续占据老大的地位，我做了个决定。

我买了一张机票一个人飞回深圳，寻找合适的供货商和货源，结果合适的货源没找到，却发现原来组装这些mp3非常容易，只要买好配件和芯片，完全可以自己组装，缺什么东西去华强北就可以拿到现成的，我找了个老朋友组建了自己的供货工作室，自己给自己生产，降低了20%的成本。

用户体验-我最在乎的事儿

即便是一个简单的产品，也要把他做到了极致，产品的成本在运费和生产两个环节都省了一大笔，这只能保证在价格战中可以是最后一个倒下的，但最终还是要倒下，要想不倒下，必须要增加自己的价值，于是在05年我又陆续从三个方面增加产品品质：

说明书问题 -当时深圳出的电子产品说明书普遍是中国人看不懂，老外也看不懂，完全不知道是怎么翻译出来的，我们很多客人都说过很喜欢我们的产品，但是说明书非常难理解。

于是我专门找了一个老外编辑给我们所有产品都出了不同的说明书，客户对我们的说明书都有很高的评价，这一点是我所有竞争对手都忽视的，就连老外竞争对手在这方面也没下功夫，怎么进口过来的就怎么卖出去。

芯片问题- 做过电子产品的都知道，芯片的价格是每天波动的，在mp3里最好的芯片是三星的，差点的是现代还有些杂牌，大部分人卖的都是现代的芯片机，我最初不是自己做的时候也是进的现代机，虽然短时间看不出差距，但用几个月后现代的就会出现问题。

而大部分人提供3个月质保，过了质保就不管了，在这方面，我第一时间就改用了三星的芯片机，并在广告里说明，就这样一个小差距给我们带来了很多回头客。

耳机问题- 耳机都是赠送的，既然是赠送的质量就肯定好不到哪去，耳机出问题的非常多，老外客户大部分还是很友好的，经常会写信告诉我，收到了机器很满意就是耳机有一个耳朵没声之类的问题，但没有关系，他自己有好的耳机可以用，这种信表面上看可以忽略，因为客户没要求你赔偿，也没说什么。

但是获得一个新客户比维系一个老客户成本要高很多，于是我把所有配件耳机都换成了高质量的耳机，取代廉价货，同时把新到的好耳机发给了以前所有收到坏耳机却没计较的客户，他们收到后都非常感动，原本一个错误，却让客户认可了我们是负责的商人，很多老客人把我们推荐给了同事，朋友。而竞争对手们还在使用原厂的耳机。

100个新西兰人中有1个人买过我的产品

其实回想起来我对用户体验的要求的确高过竞争对手，这其实就是我们比他们卖的好的原因之一，在04-06年三年不到的时间里，我的几个账户累计卖出MP3等电子产品超过3万台，新西兰05年人口450万人，也就是接近1%的新西兰人都买过我们的电子产品，很可惜那时还不懂什么品牌营销，没给自己起个好名是最大的损失。

销售没有秘诀

产品质量解决后，我开始想办法增加销售了，对于每个成交的客户，我觉得是很容易再推销给他们其他的产品，所以我会发出一些特别的offer给他们，比如在每个成交信里增加三个选择给他们，让他们再次消费，最大程度的挖掘他们的需要，我的offer是：

• 恭喜你竞拍成功，你只需要再支付10刀就可以购买一个硅胶保护套（7种颜色可选）
• 您只需要pay extra 30 dollars, you will get a combo of silicon case + 充电器转换头
• 您可以用同样的价格再购买一台机器送给您的家人，爱人，好友

这三个选项出来后，几乎70%的人会选择再购买一个保护套，50%人会选择购买Combo套装，20%人会选择再购买一台mp3, 对于这样的offer是不用交手续费给trademe的，Trademe的手续费非常的高，一直增加了我们不少销售成本，在trademe每成交一个产品卖家都需要支付成交额的5%费用，每登一个产品都需要0.5刀的广告费，如果还想排名靠前，则每个产品的广告费就需要3.5刀左右，这样每天我在广告费用上就要花接近200刀（约1000人民币）于是我计划着慢慢脱离这个平台，至少不能完全依赖于它。

通过一些细节的改变，客户对我们很信任，这些信任是我们辛苦经营起来的，为了维系这些信任，我们花了很多的时间和努力，做到从心底里为客户着想，让客户觉得这些卖电子产品的亚洲人服务就是比其他人好，老外也乐于相互推荐，很多客人都是被推荐过来的，产生了word-of-mouth口碑效应了。我们在网络上的市场份额逐渐增加了，竞争对手也越来越多，很多人发现这是门赚钱的买卖，多多少少影响到我们，为了提高产品在TradeMe的曝光率，我们开始尝试垄断整个Trademe MP3搜索结果。

垄断搜索结果

什么是垄断Trademe搜索结果呢？正如垄断Google第一页搜索一样，比如你是做Led Street Light的，我们在Google搜索的时候会出现很多同行也做这个，所以第一页搜索结果往往都有10几个不同企业的网站，但是如果第一页一半以上都是你一家公司的结果呢？而且每家公司都网址都不同，让客户完全无法区分是同一家公司，这样就垄断了搜索结果，当然做Google垄断结果还牵涉到做正确的做站群的知识，暂不讨论。然而我要做的是垄断Trademe的结果，即只要有人搜mp3,mp4,mp3 player之类的，出来的就都是我的产品，这样可以最大幅度的占有市场。把竞争敌手挤出前几页的搜索结果。

这时问题出来了，Trademe只允许一个人注册一个账户，如果你注册超过一个账户都会封掉你的号，Trademe会通过各种途径诸如ip地址，Cookie等方式锁定你，所以想申请多个账户来经营是非常困难的，但是任何困难都可以解决，只是在于你肯不肯下功夫去做。

解决问题

确定了要占领搜索结果才能增加市场份额以后，就立刻开始尝试申请注册不同的ID来卖产品，可是每次都给Trademe警告和封闭其他子账户，看来想要注册多个ID的确是比想象困难，这件事情卡了我一段时间，尝试过多种方式，比如跑到大学里，网吧里注册，或者用朋友名字注册，最终都被监测出来是我的子账户，为了避免惹毛了Trademe，只能暂停下来仔细研究下到底哪出问题了，经过一个一个的疑点排除，最终还是没发现到底问题出在哪。

TradeMe Policy中阐述了使用Cookie的信息

虽然一直不知道问题出在哪，但是我就不信这个邪，如果真的是两个独立的个体，是不可能被判定为一个人的，为此我们开始彻底用独立的个体去尝试一次，我增加了2台新电脑，完全新的，没有任何人用过，注册了2个新的信用卡，使用新的家庭地址，使用独立的网络公司，这100%模拟了独立个体使用的方式，并且每个电脑只上Trademe，不上任何其他网站。我就不信这样也能被认为是一个人。

复制一个小成功

果然，这招成了，3个ID同时运作，产品图片和介绍也完全不同，更本无法判定是同一个人或者公司，于是我开始大范围复制，立刻增加了4台电脑，一共8台电脑，8个ID 同时卖电子产品，在Trademe搜索电子产品，有一半以上是我的产品，垄断成功了。找到一张TradeMe 2005年发给我其中一个账户的大卖家证书 ，Trademe的3000个好评相当于6000笔交易，有一半用户没有留评价的习惯，系统也不会自动留。

手上有8个账户同时在做同样的产品，市场上客户绕来绕去基本都流入我们的销售环节当中，回头看这是打了擦边球，也算是不正当的竞争，但是我们对客户的服务那是一点档次都没有降低，后来终于发现了为什么trademe能监测到用户是否有多个ID，主要还是通过Cookie，即使你用不同的电脑去用不同的账户，但一旦你在浏览器中登陆了以前登陆过的email账户，都会被判定为同一个人，很多人也尝试过开启多个账户，但很多都不知道这点，导致最后没有成功。

不管怎么样，占领搜索结果的这一目的算是完成了，随之而来的就是销售大幅度增加，好在提前海运的MP3包装和配件充足，这个后方的支持相当的重要。同时Trademe的费用日趋增加，每天近千刀的广告费和手续费在报表中显得那么碍眼，如果这个费用可以减去，一年的盈利可以提高很多，于是我开始准备自建B2C网站，来减少费用。

2005年的下半年我的产品种类扩大到数码相机，数码摄像机，记忆卡等配件，虽然MP3的利润开始走下坡路了，但是数码相机这些利润开始上升，所以基本保持平衡了，由于我们是做零售的，为了让客户记得我们，我印制了大量的名片，并且把质保卡打在了名片背面，在所有的包裹里都放上名片，这样如果客人不希望出问题时候找不到质保卡的话，就必须好好保存我的名片了，事实也证明了这是对的，很多流量都是来自名片上的网址，客户重复消费的概率大了很多。

在做邮件营销的过程中，突然发现有很多客户问我们是否有卖Sony的记忆卡，起初我们都没太在意，后来问的人越来越多，也许这里面有些机会，上网看了下原来Trademe里的Sony记忆卡都能给拍到250多刀，直觉告诉我这个价格有不少利润，国内查了下，大吃一惊，成本居然才30刀左右，利润大的惊人，于是二话不说进了一批过来试水，确认了这个产品利润的确可行后，我又定了8万多元的货，近400张的记忆卡漂洋过海的过来了。这批记忆卡三个月就可以卖光，利润至少在50-80万之间，单靠这一个产品做半年就可以超过去年全年业绩。

货到了新西兰海关后，我就一直在等他清关，可是一直在海关处于Pending的状态，我预感有点不对劲，于是电话海关问了情况，被告之货品需要抽查，暂时出不了关，作罢，又等了好几天还不出来，再电话过去，海关告诉我货品要做检验，要更长的时间了，我预感到有点不对，于是天天催海关，终于海关请我去喝茶了，去了海关后，海关告诉我这批记忆卡不是正品，不能放行，只能销毁掉，起初我并不知道这是假货，如果我早知道，再傻我也不会一次进400多张，没办法，海关是不会允许这样的产品流入市场的，算是吃了次教训，以后任何有品牌的产品我都很谨慎，即使是08年有段时间二手手机特别火，翻新机从国内运过去当二手卖都有五倍的利润，我都没有碰，以前有个给我打工的学生做这个两年赚了500多万。

我做生意还是有底线的，第一，违法的不做，第二，假冒产品不做，这一路走过来也有很多机会接触到很诱惑的产品，比如仿牌的外贸B2C，这个我周围很多人在做，我绝对不会碰的，也不是我清高，只是在国外生活的人都很爱国，只有出了国才知道什么叫爱国，每当有老外在网上辱骂中国产品是rubbish, crap, cheap 的时候，心中都会有种疼，真的太希望中国的产品能扬眉吐气，我相信每个在海外的华人都这么想。

回到正题，由于海关这一出，我打算休息段日子，于是生意托付给朋友，我回国去了浙江，广州到处跑下，顺便了解下有什么新产品可以做，最后返回到南京，回到南京第一件事情就是看房子，我准备买房子了，当时手头所有现金加起来有400多万，当时南京的房价也不贵，1万左右，由于考虑到买了自己也住不起来，于是就打算买办公楼，一口气买了三套，办好所有手续后还有100多万现金在手上，也就是这100多万害到我了，拿着这钱也不知道做什么好，于是打算做下投资。

06年那会可是牛市，于是我就这么进去了，股市总是让你先吃肉的，进去后两个多月就翻倍了，赚了120多万，我傻了，看来投资真的是比实业快多了，两个月就那么多，人的贪婪一下子就给激发出来了，后面各种操作，买卖，研究什么的，生意都不管了，直接给老婆和朋友管理，后面的故事我想不用多说也猜的到吧，07年的530事件，跟着11月大盘见顶，即使在11月我账户里还有近300万，可是我还是不甘心，那会我就一个目标，赚到1000万收手，这个目标让我失去理性，在熊市的时候没认赔退出。

投资失误

今天我鼓起勇气查看了下自己的账户，亏损图如上，还有另外一个账户资金只有50万，估计也亏的很惨了，我连密码都忘记了，在09年，11年也加仓了很多资金在账户里，每次都是生意的盈利转嫁到股市里，股市让我亏损的不是钱，而是近2年的时间，在07年和08年我都没有好好的去做生意，放弃了好几次机会，那时更本看不上一般的生意了。终于在我08年现金流出现断裂，被逼进入了人生第一个低谷，在这个低谷里，让我学到了太多太多，也让自己成熟起来。最终走出低谷也让肯定了自己过去的成功不是靠运气，原来成功真的学不到东西，只有失败才能学到，而且跌的越疼，学的越多。

同时奉劝炒股的朋友，中国股市水太深，千万别以为自己聪明，在股市，聪明没用，现在赚到了也别以为自己厉害，不出来迟早吐出来，早吐还好，迟吐了时间和金钱损失了，一定要会计算时间成本，时间也是钱这个概念很多人都没真正理解。认为自己有内幕的，技术好的，有认识高手的也别想了，这些我都有，而且渠道说出来保证你认为稳赚，事实并非如此，这里面的水我就不多说了。

不过今天我更庆幸我有这样一段过去，即便时间能够倒退，我也并不后悔这段经历，也不愿意抹掉这段历史，我反而怕到了中年，才遇到挫折，到时恐怕连爬起来的勇气都没有了，30岁之前犯错至少我还亏的起，我相信以后的路会更稳健，今天写到这里，我也在此保证等股票回暖后，卖出后再不入股市，实实在在做生意，我的时代还远没结束。