|
理想和目标的确立 Robert夫妇十几年前作为普通到新西兰留学的年轻人，对事业和生活也有著无数美好的憧憬。然而，对于对工业设计和制造有着特殊天赋的Robert来说，在尝试过多次创业后发现，家族从事的厨房电器行业是对他最有吸引力的。因此早在六年前，他们就十分明确地树立了自己的理想：在西方世界里打造一个属于中国人自己的厨房电器品牌，进而打造与厨房相关的一站式体验中心的高端品牌。为此，他们作出了长达三十年的规划，并至此开始了他们专注厨房电器的人生旅程。 然而，虽然有强大的家族企业支持，厨房电器行业的特殊性，还是让他们从开始到现在，吃了无数的苦头，尽管如此，Robert夫妇对品牌的专注，让现在公司所走的每一步，都是按照当年他们的规划一步一个脚印的走出来的。 做电器难 一个小小烤箱，看似不起眼，内部却有成百上千个零件，包含了塑料件、金属件、橡胶件等各种不同材料，数量繁多、材质复杂、功能各异。所以厨房电器是一个对工业设计和工业制造要求很高的行业。而工业设计出身、在厨房电器行业摸爬滚打多年的Robert，对自己品牌的设计和工艺有著近乎挑剔的执著。对于设计上的小小瑕疵完全不能容忍;对于电器关键部件，如煤气炉头和炉灶的玻璃面，也是非欧洲顶级品牌不用。 两年前，为了给新设计的烤箱挑选一款颜色足够深又十分透光的黑色玻璃，Robert一口气试验了三十几种进口玻璃，最后才挑出“黑钻系列”烤箱炉门使用的黑玻璃。试验用废的玻璃堆满了一整个房间。但是，客户对烤箱的外观和实用效果的满意程度，是给Robert这个厨电“极客”的最佳奖赏。 还有一回，Robert设计的一款烤箱对炉内灯泡和周边零件的距离有精准的技术要求，然而收货后，却发现制造商作出的烤箱的灯泡距离有偏差，虽然不至于产生安全隐患，但与新西兰的标准有些许不同。此时，摆在Robert夫妇面前有两个选择：一是继续销售，实现原有的利润;二是全面检验，更换周边零件。站在堆积如山的仓库货架前，Robert夫妇毅然作出了“换”的决定。于是，公司团队连续几昼夜加班制订修改方案、与厂商沟通，重新加工700套零件发货，并请厂家派人到公司现场协助改装。终于在短短的几周时间内克服了各种困难，将整整700个烤箱重新换件组装，使每个烤箱都成为完全符合新西兰标准的合格产品。对于公司来说，巨大的亏损是难免的，但是我们能看见的是一个品牌对自身成长的近乎严苛的要求。 做生意难 做电器生意，笔者有位在海尔工作的朋友说，他一年在泰国卖了3亿美元的电冰箱，年底一算账，纯利润只有不到50万人民币。对于泰国这样人口众多的国家，家电利润尚且这么薄，在仅有450万人口的新西兰做家电就更难了。此外，新西兰的家电行业的竞争异常激烈，世界各大家电品牌为了在新西兰这块销售的“盐硷地”上有所收获，都将价格促销、售后服务等做到了很高水平。对于Robert夫妇这个行业新手来说，要想在众多家电品牌中脱颖而出，除了艰难地坚持很多品牌坚持不了的原则以外，还得有自己独特的核心竞争力。 首先是销售渠道，Robert夫妇苦苦坚持著“不与终端客户做生意”的原则，忍受著面对巨大订单却不能伸手的痛苦，就是为了给自己的经销商创造一个良好公平的经营环境，这除了在很长一段时间里损失可以赚到的“快钱”以外，还要面对业内外客户众多不理解的眼光和指责。 有一回，有一个大的开发商主动找到了Robert，想在一个公寓项目里用他们的电器，面对这么一个大客户，要说服他走公司正规的销售渠道就有可能得罪开发商。然而，巨大的利益并没有让Robert夫妇纠结太久，他们还是冒著丢掉生意的风险毅然通过其中的一个经销商出售这批电器，把本来可以轻松赚到的利润合理地让度给经销商。当然因此丢掉订单的案子也不罕见。 Robert夫妇在销售渠道上苦苦坚持的原则就是：不贪图一时的利益，而自断前路;充分尊重与经销商的商业合作关系，保证经销商的利润，才能让经销商下决心为品牌出力，成为品牌腾飞的左膀右臂。从长期来看，这个原则的确给他们带来了稳定的客户群和良好的业内声誉。 很多中国来的年轻人，因为家境富裕，早早都过上了豪车豪宅的优裕生活。而Robert夫妇，除了正常运营公司费用外，每年都把余下所有的利润、投资者的额外投资以及他们的个人所得都悉数投入到品牌推广和提高售后服务水品和配置上。他们在奥克兰家居展上的展位设计和参展规模，让EISNO(伊思诺)成为整个展会最闪亮的明星;几年前公司就加入了世界厨卫协会，与业内其他品牌，共同为这个行业献计献策;另外，他们还在建筑厨卫专业杂志Trenz上长期投放广告，不断提升品牌知名度，也为他们的经销商创造了良好的销售条件。 因为品牌新，市场接受度完全无法和有著几十上百年历史的国际高端品牌相比，他们就把眼光放到了提高客服等其他方面，增加竞争力。因为他们很清楚，客户服务的质量是一个品牌是否成熟的最核心因素。功夫不负有心人，通过多年的努力，现在和他们公司超高规格配置的客服系统打过交道的客户，没有不对这个年轻品牌的服务质量竖大拇指的。 因为专注，所以专业 专注者，古已有之。远者，乔布斯在车库里用改锥组装苹果电脑的雏形，是创新的代表;近者，新西兰的本土家电品牌斐雪派克从1930年创立至今，始终将完美作为产品的定义，是坚持的象征。 Robert夫妇所做的厨房家电品牌，经历了六年的洗礼，不仅实现了高中低端厨房家电产品系列的设计、生产，取得了所有电器的新西兰澳大利亚认证，建立起完善的销售渠道和成熟的售后服务体系，而且，根据规划，他们开始筹划走出新西兰，在澳大利亚等国布局。 中国有句话叫：坚持就是胜利。 的确，在纷繁复杂，变化莫测的当今社会，变，成为了经常的主题，有利则上，无利则下，坚守的人有时被看做是固执甚至偏执。然而，反过来看，虽然世事环境随时在变，而不变应万变的，是真正成功的人都是能够坚持梦想的人。 Robert夫妇的故事，远远没有结束，他们未来依然会面对各种各样的困难，但是做品牌的初心既定，他们会沿著自己规划的路一直走下去，坚持自己的品牌对于高效(Efficient)、时尚(Stylish)、创新(Innovative)、高端(Noble)和出众(Outstanding)的执着追求。。。。。。 (责任编辑：新西兰 XinXiLan) |
