在奥克兰繁华的Newmarket商业区，吕鸿和丈夫杨达苦心经营着一家小巧的珠宝首饰店。
　　“在Newmarket，我们遇到了各式各样的人。”手捧一杯清茶，吕鸿感叹道。门外车水马龙，有时公共汽车的轰鸣几乎让采访中断。
　　曾经淡季的一天，来了两位流浪者，其中一位酒气逼人。吕鸿有点担心，不久前，一名流浪者在门口冲她嚷嚷了一通，还没听懂在嚷什幺就走了。这次会怎幺样呢?
　　酒味少的那位走进门来。“你们橱窗里有个十字架不错。”他说。
　　在商界职场多年，吕鸿学到遇事不惊。“我这里还有很多款不同的十字架，我都给你拿出来看看。”看了一会儿，那人忽然说：“这个银的，我要了。”
　　“对顾客要一视同仁。不过，当时我根本没想到他真会买东西。”吕鸿回忆说。“每个人选择什幺样的生活方式是他们自己的事，有什幺不好呢?那是我店里最好的十字架项链，50多新元，可以买很多瓶酒了。”
　　当她给这人戴好项链，顾客照了照镜子，咧嘴笑着说：“比我的脸好看!”
　　开张近一年来，吕鸿和杨达一步步朝着他们海外创业的目标前进，期间经历了几多曲折，也积攒下很多有趣的故事。

　　谋定而后动

　　谈起他们的经历，吕鸿笑着形容她和大学同窗的丈夫杨达两个人“乏善可陈”。事实并非如此。
　　早在90年代初，来自辽宁沈阳的两人从辽宁大学毕业后，就汇入了十万人才下海南的潮流，一呆就是20年，见证了这个海岛省份的起起落落。他们做过很多行业，共同经营过珠宝工艺品公司和工作室，也分别在知名品牌珠宝连锁公司任高管，负责市场开发和营销。
　　“那些年我们在这个热带旅游胜地积累起来的经商经验，对我们来奥克兰从头开始太重要了。”吕鸿说。
　　吕鸿相信，人生应当多多汲取不同经验，风景永远在路上。2010年，她到新西兰旅游时，初步考察了这里的商业环境。两年后，他们终于决定来新西兰创业移民。
　　可能是职业养成，吕鸿说自己喜欢做计划——她可以花几年时间慢慢准备去西藏旅游，一旦时机成熟，说走就走。而周密的计划对于移民这样的大事非常重要。
　　2012年5月，吕鸿通过了雅思考试，接下来就是准备商业计划书(BP)和筹备生意。
　　他们有很多想法，包括将国内的品牌带到新西兰做连锁店。但考虑到中国和新西兰是完全不同的零售市场，最终还是决定从头做起，创立新品牌。
　　2012年底递交BP之后，在等待签证的漫长的九个月中，夫妻俩多次走访供货商，落实货源。一位供应商说：“鸿姐，我们厂目前主要是中东和欧美市场，很高兴你们能把我们的产品带到大洋洲，全力支持你们去新西兰打前站，货品怎幺拿就随你了。”
　　“这样我们就有底气了，到新西兰除了做零售，做品牌旗舰店外，还可以做批发呀。”吕鸿说。

　　一路上遇到的朋友们

　　2013年11月，吕鸿和杨达出发了。在那之前，吕鸿已经把网上和QQ移民群里收集的资料分门别类整理好，交通、驾照、银行……做了好多功课，唯一搞不定的，是房子。
　　网络时代，信息来源的渠道往往出人意料。
　　出发前，杨达偶然得知一位高中女同学已在奥克兰生活了十多年。而他记得当年好像没跟人家说过一句话。
　　“她是学IT的，特别直爽。我一说找房子的困难，她就说，我帮你们去看看吧。”吕鸿说。
　　次日，消息来了，女同学帮助他们找了个住处，与一家塞尔维亚人合租。虽然简陋，好在各自独立，他们在奥克兰有了落脚点。
　　“现在，这个女同学就跟我们的家人一样，那家塞尔维亚人也成了我们的朋友。”杨达说。
　　他们感慨说，新西兰的华人人才济济，非常热心。无论是在寻找店面还是店铺装修，大到介绍会计引荐律师，小到油漆工哪里找、玻璃去哪儿订，还有如何登广告招员工，如何签雇佣合同等，一路上总有热心人伸出援手。
　　“我们是徒步爱好者，为免后人迷路，走在前面的人会在路口放置树枝作为指引。海外生涯也是一场徒步，我们得到了很多人的帮助和指引。”吕鸿说。

　　进商场也要面试

　　2013年11月末登陆后，他们马不停蹄地注册公司、办税号，买车、上保险，然后就是最重要的工作——寻找店面。
　　由于他们经营的是珠宝首饰，首选入驻综合商场(mall);再有就是人流量大的商业区主要街道的街边店。吕鸿说，在国内，商家要进大商场的条件限制很多，在奥克兰也是一样，不过他们感到这里的办事规则很透明。
　　来到一个陌生的国度，用不太流利的英语去跟各种人打交道，在商业谈判中努力搞懂outgoings(各项杂费)等等在国内很少听到的词，还不用说那些天书一样的法律文件，生怕一个理解偏差就导致巨大的损失，这既是挑战，也是个学习的过程。
　　吕鸿说，要想进mall，首先得说服对方你有开店的实力和背景经验，不仅要提供相关文件材料，还得面临围桌谈判。
　　“我得一边想好谈判条件，一边思考合适的英文表达。这种紧张程度，不亚于找工作时的面试。”她说。
　　他们找到Botany Town，好不容易约到与珠宝首饰类主管面谈的机会。
　　“我就怕自己英语不好，把经营的品种介绍等想得到的事情一条条都写下来。”吕鸿说。“结果她把我的纸条一把拿过去，说看得懂我写的东西。过了两天就来信说有个铺位空出来了。”
　　他俩没有立刻决定，而是花了三天去“蹲点”。
　　“买杯咖啡，我们就在那儿守一天，看到底有多少顾客，还用尺子量了从那个铺位到商场大门和别的同行店面的距离。”
　　蹲点结果，他们写信婉言回绝了这位主管。
　　“那个铺位太靠门口了，而且两边预留通道窄小，进门出门的客人没完没了，会让有意想浏览的客人无法安心停留。”

　　与心仪的小店擦肩而过

　　他们也在Onehunga的Dress Smart商场找寻过商机。虽然没找到空位，却得到线索，有一家现成的珠宝店正在招租。从地图上看，那个叫作Whangaporaoa的地方离奥克兰市区足有50公里，在去往莎士比亚公园的路上，美丽的小镇上有家不小的mall。
　　那个已经出空的珠宝店，深蓝的主色调、专业的珠宝柜台，还有工作间和休息室，与他们的设想不谋而合。
　　但他们没想到，虽然店面离市区很远，管理方也答应给优惠，但到第三轮谈判时，管理方转达房东的意见，要求第二、第三年达到奥克兰市场的平均租金，这远远超出了他们的预算，只得放弃。
　　“说实话，我们当初做BP的时候，根据网上和QQ群里的信息，把开店租金预算为2万多一点。真正寻找店面时才发现，这个价位租不到合适的店面。”吕鸿说。
　　很快他们就调整了预算，把目光投向地段好、单位面积租金贵一些、但面积不太大的店面。

　　在Parnell碰了软钉子

　　在与各大Mall周旋的同时，他们也走访了几条商业街。在别致优雅的Parnell，他们发现一家店空了出来。一联系才知道，这家店所在的半条街都属于一个古老的家族。
　　房东度假去了，秘书无法做任何决定。去了第三封邮件后，秘书终于定下了日期。电话里，那个优雅的女秘书听上去也如释重负。
　　“那位老先生皮肤晒得特别粗，一看就是经常出海的人。见面后他直打量我们，说喜欢你们，『很好看的一对』，还请我们吃饭。但谈话中他直言不讳，说他对中国商品有看法，不愿这条街出现所谓『两元店』。”
　　吕鸿拿出照片和样品，试图说明他们在国内的公司不仅有品牌，还开有12家分店。
　　然而，那位老人说小店已答应给别人，旁边一块空地将在次年落成，会有各种时尚店面入驻，到时一定给他们留个位置。
　　“这件事让我们很感慨，也许是市场狭小的原因，这位老先生没有机会看到更多高品质的中国制造，我们也不能惶称能凭一已之力就改变他的想法。但是单从生意角度出发，我们在考虑备货时，就下决心要经营高品质、高性价比的中国首饰。”吕鸿说。

　　闪租Newmarket店面

　　夫妻俩在皇后大街等地转来转去，天天都要跟中介打交道。一天，中介来电话，紧靠奥克兰CBD的Newmarket，一家位于Remuera路的小店即将空出，还没挂出招租牌子。两人一听，这个位置的年租加上各种杂费约4万，当即决定拿下。
　　“你们这就定了?”中介倒有点担心。
　　“我们早就在Newmarket转了不知有多少次，Remuera路上有几家合适的店铺，我们心中都有数。机会只给那些不停寻找的人!”
　　小店斜对面就是Newmarket火车站。旁边繁华的Broadway路上几乎全是大店面，没有七、八万年租拿不下来。在它的另一个方向就是有名的Nuffield路，聚集了奥克兰几家出了名的特色餐厅和酒吧、订制首饰店和服装店。新西兰本土设计师Karen Walker的一家店也在这里。
　　2014年1月底，他们终于拿下了心仪的店面。

　　小蛋糕里做品牌

　　这是一个狭长的扇形小店，进深10多米，是Broadway和Remuera两条主街交叉路口一座古老转角商业建筑的一部分。吕鸿形容这里是“一块切下的小蛋糕”。
　　小店虽只有26平米，却处处透着精致。每天早上一到店里，吕鸿都要把橱窗、台面细细地擦拭一遍。结合自己对时尚元素的把握，他们又请专业人士设计了门头与灯箱等，统一店面风格和色调。小店名字中的Margaret不但是个典雅的女性名字，在古英语中，也曾用来指代珍珠。
　　自2013年5月开业以来，他们去参加了新西兰有名的一年3次的首饰礼品展，不断研究当地人的审美与风格。针对客户群特点，他们在一年中两次回国进货，根据市场灵活调整货品。
　　“经历了阴冷多雨的冬季和阳光明媚的圣诞新年季，淡季旺季的一个生意周期，随着老客户不断光顾，能感觉出来我们的首饰还是很受欢迎的。”吕鸿说。

　　形形色色的客户

　　采访中，店外忽然传来打招呼的声音，一位老太太坐在助步车上，跟吕鸿聊了几句才走。原来她在店里订了一块手表，采用laybuy方式，每周付10元，过段时间付完了钱才把表取走。这与中国传统的赊账方式大不相同。
　　很多当地朋友告诉他们，新西兰的生意要“养”。随着回头客增多，他们体会到所谓“养店”就是指“客户维护”。在奥克兰这个不同种族汇聚的城市生活久了，他们逐渐摸到不同顾客的特点。
　　住在Remuera附近的一些中老年女士是早年来自欧洲的移民，她们典雅、老派，每天去大超市购物时一定要打扮起来，抹上指甲油，戴耳环、项链。
　　“Kiwi一般喜欢拙朴的vintage风格，他们购物很仔细、明智，一定要在预算以内。而且这些老太太们特别喜欢聊天。”
　　相比之下，来自中东的顾客更喜欢奢华而闪亮的首饰;印度顾客则对首饰“没有免疫力，什幺都喜欢”，可他们特别会讨价还价;来自东欧、北欧和俄罗斯的顾客喜欢雅致、波西米亚风格的饰品;毛利人和太平洋岛民衷情于珠链和大件垂饰，消费起来随性爽快;顾客中也有不少华人，对这里的仿真钻石、水晶等很感兴趣。

　　究竟为了什幺

　　与很多为了子女而移民的华人不同，吕鸿和杨达是丁克夫妇。要说起干净的空气、优美的自然环境，海南岛在中国也算是数一数二。经常有人问，你们为什幺移民?
　　“我们是想多一些生活方式的体验，而且真心喜欢这个国家，在这里生活简单，内心安静。”杨达说。“目前生意是蛮辛苦，商品要琢磨，客户要培育，还不能都交给雇员，但生意起步期都是这样的。我们就是想努力做好份内的，把主观因素降到最小，无论结果如何，也就心安了!”
　　“这条街上在我们之前之后有好多家新移民的生意开张，不仅有华人，还有韩国人、印度人。有时候，大家聚在一起聊时，就会说：看!我们至少为Newmarket的繁荣作了一点贡献吧!”吕鸿说。