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继中国之后，人口大国印度是新西兰商界可挖掘的另一座“金矿”，但是要进入印度巨大的市场，首先必须有心理准备去克服一些令人望而却步的障碍，包括高昂的关税、动作迟缓的官僚体系甚至明目张胆的巧取豪夺----这是从上周的印度新西兰商业论坛传出的讯息。 总体而言，要进入印度市场，每个企业都要准备著面对一些预料不到的情形，Fisher & Paykel电器公司国际业务首席运营官Andrew Paykel说他的公司在印度市场推出一个厨房电器系列之前，花了整整18个月的时间去研究瞭解当地市场，“我们要瞭解该市场上的竞争对手，研究如何让市场接受我们的品牌和价格定位。”F&P在印度建立了一个联络办公室来为当地分销商提供支持，聘请了一名印度明星厨师担任“品牌大使”，并且在产品推上市场前就佈置好了售后服务网络。Paykel说：“我们定位在最高端市场，因此我们的售后服务必须是第一流的。” 虽然做足了功课，但是F&P的一切努力差点化为乌有，因为F&P发现印度家庭实际使用的锅子与他们之前看到的锅子不一样，因而无法与其厨房炉具配套。Paykel说F&P只能仓促地改造了炉具的炉头，不过他们获得了一个很好的教训----了解当地客户的实际情况有多重要! 对于汉密尔顿公司Gallagher Group来说，虽然印度仍然徵收著平均约40%的进口关税，但是印度市场的诱惑力是巨大的，Gallagher Group的业务包括牲畜管理和安保设备，其全球安保设备业务经理Curtis Edgecombe说目前在印度有近1000个场地使用了该公司的安保设备，但是1990年代初Gallagher在印度的第一个项目几乎被一群大象给彻底终结了。 Gallagher在印度签订的第一个电围栏项目是保护一片庄稼地免受象群的破坏，Edgecombe说当地的象群会到处游荡，破坏庄稼，而Gallagher在使用电围网管理牲畜方面拥有领先的地位;但是随后他们发现大象比羊群或者牛群要难以控制得多，“大象要聪明得多，它们能够拔出电围网的固定桩而不会被电著;还有的象会利用树枝来砸烂电网。” Warren Young是奇异果公司Zespri国际的市场营销合作经理，他说Zespri去年向印度市场出口超过50万盒的奇异果，到2018年这个数字将翻番。Young说Zespri在印度的销售增长目前要快于成熟市场，但是公司必须放弃其常规的市场营销方式，以进入印度独特的零售市场。 Young说在印度，销售农产品的店舖只有约一成可以称为“现代的零售店”，绝大部分的农产品是由传统的邻里摊点“kiranas”售出的，全国共有1200万个这样的摊点，只有很少的自助服务商店，因此顾客必须告诉摊主他们要买什么----这显然对刚进入市场的新产品的推展不利。针对这种情况，Zespri将营销重点放在了街头摊点和小贩身上，并且为他们提供冷藏柜;Young说线上媒体也能帮助公司与分佈广泛的销售渠道建立并保持联繫，Zespri聘请了一个印度厨师在YouTube上推广新西兰奇异果，Young说：“好消息是印度零售业正在向现代模式转变，未来五年里，现代意义的零售店比例将佔到15%至25%。” 奥克兰Patton Group执行长Sameer Handa出生并成长于印度，他认为新西兰企业应该更勇于去瞭解和开拓亚洲市场。 在印度获得工程学大学学位后，Handa又在悉尼获得了MBA学位，Handa与墨西哥妻子后来选择了新西兰作为定居地，并进入了生产和进口冷冻和空调设备产品的Patton Group。4年后，32岁的Handa被提升为公司执行长，公司成长为拥有200名员工和7300万销售额的企业，并且在新西兰、澳洲、印度和泰国设立了30个分部，而泰国工厂的产品则定位为为亚洲市场提供产品。Handa的目标是在5年内将Patton的销售做到2.5亿，他认为Kiwi企业家不够野心，“大部分Kiwi企业是中小规模，我遇到的很多业主都拥有度假屋、游艇和宝马车，生活舒适，因此没有更多的追求。”“在硅谷，他们谈论的是怎样将1000万的企业做成1个亿，将一个亿的企业做成10个亿。”Handa说在Patton公司，要说服董事会接受他的亚洲市场扩张计划都相当不易，而这正是新西兰企业最大的问题----在开发亚洲市场方面显得意愿不足，Handa认为，深层原因是很多中小企业主仍对亚洲抱有偏见，没有兴趣去深入瞭解亚洲。 (责任编辑：新西兰 XinXiLan) |