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新西兰驻广州总领事馆商务参赞江浩然（John Cochrane）在新西兰贸易发展局奥克兰办公室接受专访。（刘浚摄） “新西兰是个非常小的市场，很多新西兰企业有很棒的发明创造，但在新西兰本地市场，这些发明没有用武之地。”新西兰驻广州总领事馆商务参赞江浩然(John Cochrane)说。
“很多企业不得不到国际市场寻找机会，就像被早早赶出了窝的小鸟一样。”几维鸟(kiwi)是新西兰的国鸟，连空军飞机的机翼上都画著这种不会飞的长嘴鸟，新西兰人走到世界各地，都称自己为kiwi。现在的江浩然，正带著越来越多的kiwi探索中国市场。 上周四(6月25日)江浩然启程回中国之前，在新西兰贸易发展局(NZTE)奥克兰办公室接受了本报记者专访。 水泥与砖的互补 7月份，江浩然和同事们将开展“加快进程”(Accelerate)项目，四五家业务相近的新西兰公司老总在6天内到中国进行深度体验。他们可以到大型超市里观察中国消费者如何选购来自世界各地的进口产品，也会去街头巷尾的杂货铺看看普通百姓的日常生活。在北上广这些一线大城市之外，他们还有机会到中国的二三线城市体会不同的气氛，寻找可能的商机。 最吸引人的是他们有机会到普通中产家庭做客，可以问主人任何问题：“你们每周去购物几次?喜欢买进口产品吗?”还能打开橱柜看看主人囤积的各种食品，更可以尝尝中式烹飪的美食。 “设想一下，这样的经历将有助于新西兰人更准确地把握中国巨大市场的脉搏。”江浩然说。 每年11月，中国国际高新技术成果交易会都会在广东深圳举行。这是一个级别很高的科技盛会，有10多个部委参加。过去三年来，江浩然和同事们一直在为期一周的高交会设立新西兰展台，有10多家新西兰公司参展。 除了举行新闻发布会、企业及政府圆桌会议、各种社交活动、一对一洽谈，NZTE还带领新西兰企业家们去参观广东的大型企业和制造中心。 “新西兰人看中国，以及中国人看新西兰，实际上都有一些陈旧的观念需要更新。”他说。 比如新西兰人认为中国是一个廉价劳动力的制造大国，而江浩然看到，仅广东就已经有各种令人惊叹的科技创新，包括华为、中兴、比亚迪等大企业在深圳的总部总会令新西兰企业家们大开眼界。 另一方面，很多中国人还认为新西兰是一个遍地牛羊的农业国兼旅游胜地，完全不知道新西兰有很多高科技发明。 “这有点像水泥和砖——中国的大企业需要新西兰小企业的各种技术支持来把大项目整合起来，我们是互补的。”他说。 资深中国商务专家 2011年加入贸发局并成为驻广州商务参赞之前，江浩然曾在新西兰大企业Commtest工作多年。2002年，他第一次被派到中国，寻找合作机会。从2005年起，他每年40%的时间都花在中国，还在北京租了套公寓，与多家中国大型国企打交道。 总部设在基督城的Commtest专门为大型机械提供检测技术。比如世界最大的煤炭企业之一中国神华集团近年转向风能等清洁能源，在新疆和内蒙古设立了大量风力发电机组。这些巨大的风力发电机装在人烟稀少的地区，常年派专人维护的成本极高，也无法及时发现技术隐患。 Commtest的技术可以实时检测风力发电机的涡轮、叶片等设备，一旦出现问题就会迅速反馈到系统中，便于总部及时安排检修。江浩然说，有的故障如果及时解决可能只需要20万纽币，但如果未能及时发现，最后可能200万纽币都无法解决。 2011年，通用电气公司收购了Commtest，其中一个原因是这家公司在风能技术方面的参与度极高，还有就是与中国市场的紧密合作。江浩然说，当时公司15%的年收入都源于中国市场。 像年金一样可靠的回报 近几年来，中国劳动力的成本越来越高，很多外企都转向了越南等东南亚国家地区。但江浩然说，Commtest从未依靠中国的廉价劳动力，其产品都是在基督城直接生产组装的。 在高科技领域，希望进入中国市场，为大型国企采用，这可绝不是个简单的事情。江浩然说，通常一个项目从开始到最终谈成要花18到30个月时间。 经过与中国大国企多年磨合，江浩然认为中国是一个非常值得投入时间和精力的市场，其回报是长期和稳定的，“几乎像年金一样”。 在谈判中，他们遇到了一个非常有“中国特色”的问题——设计院。江浩然说，在别的国家地区，一般没有设计院，即使有也不像中国的设计院，虽然通常属于大学或研究机构，却在商业项目审批中占有举足轻重的地位。 2010年广州举办亚运会时，整个广州进行了大规模城市改造。江浩然曾参加了一个清洁供水的项目提供技术支持，而获得设计院的审批就用了几个月。 不过，江浩然认为这样的时间花得很值，有了这样一个政府机构出具的证明，说明他们的技术过关，在以后与其它政府部门和国企合作时是个重要的帮助。 寻找国企里的代言人 与中国大型国企打交道久了，江浩然摸到了不少门道。“国企就相当于一个政府部门，一旦你想通了这一点，整个思维方式就变了。” 通常国企员工少说上万，十万人的也很常见。而在被誉为中小创业者天堂的新西兰，一般的企业顶多十来个人，上百人的就算大企业了。 “我们这样小小的新西兰企业，不可能给某家中国国企的前台直接打个电话，然后就指望见到企业负责人。” 江浩然说，“重要的是，要找到最合适的那个人，不但要胆大、勇于冒险，还能成为你的代言人，去说服其他决策者采纳你的技术。” 而要做到这一点，江浩然说，最重要的是组建一个熟悉中国市场的团队。比如他当时找到的中国区经理，此前曾为德国和美国的企业都工作过，已在中国国企中建立了广泛的人脉。接触神华这样巨大的国企时，这位经理就知道要找哪些市场营销公司，这些“卫星公司”又能跟神华里负责引进国际技术的负责人说得上话。 江浩然说，他会问这些国企的负责人，“你想不想成为把这种国际先进技术引入中国的英雄呢?”这样的问题往往成为最后赢得对方支持的关键一举。 广东与“一带一路” 谈到中国政府提出的“一带一路”，江浩然认为这不会仅仅停留在政治目标层面，中国各级政府都积极地希望促成围绕商业机遇的实际发展。 他看到，广东做为古代海上丝绸之路的起点，省市政府的领导人都非常积极推进“21世纪海上丝绸之路”的发展。 虽然新西兰与中国相隔万里，但过去多个世纪以来，从广东等中国南方出发的中国商人和早期的淘金客都曾到过新西兰。 今年3月底，基督城女市长Liann Dalziel还访问了中国，与深圳达成了合作框架协议。 传统上，新西兰企业在谈到中国市场时，总会想到香港和上海，现在广东省的广州和深圳，以及小一点的城市也受到了新西兰企业的更多关注。 5月29日，到访新西兰的广东省委书记胡春华在奥克兰举行的中国(广东)-新西兰经贸合作交流会上见证了新中之间12个新的合作项目签署，总额达到6.7亿美元。江浩然在会议上讲话，谈到新中商贸合作的纵深发展。 “在同一天签署12个新的协议或谅解备忘录，这是非常重要的成就，显示了双方明显增加的兴趣。”江浩然说。 (责任编辑：新西兰 XinXiLan) |
