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新西兰创业多艰 养店用心—东方珍珠弄潮千帆之都

时间:2015-01-30 00:00来源:新西兰 先驱报 作者:New Zealand 点击: N


来自中国海南的吕鸿和杨达在奥克兰经营一家小巧的珠宝首饰店。  


小店货品都是“中国制造”  


奥克兰是个多民族汇聚的城市,不同的客户群喜欢的首饰千差万别。  


用珍珠做点缀的首饰在年轻人中十分流行。

  在奥克兰繁华的Newmarket商业区,吕鸿和丈夫杨达苦心经营着一家小巧的珠宝首饰店。
  “在Newmarket,我们遇到了各式各样的人。”手捧一杯清茶,吕鸿感叹道。门外车水马龙,有时公共汽车的轰鸣几乎让采访中断。
  曾经淡季的一天,来了两位流浪者,其中一位酒气逼人。吕鸿有点担心,不久前,一名流浪者在门口冲她嚷嚷了一通,还没听懂在嚷什幺就走了。这次会怎幺样呢?
  酒味少的那位走进门来。“你们橱窗里有个十字架不错。”他说。
  在商界职场多年,吕鸿学到遇事不惊。“我这里还有很多款不同的十字架,我都给你拿出来看看。”看了一会儿,那人忽然说:“这个银的,我要了。”
  “对顾客要一视同仁。不过,当时我根本没想到他真会买东西。”吕鸿回忆说。“每个人选择什幺样的生活方式是他们自己的事,有什幺不好呢?那是我店里最好的十字架项链,50多新元,可以买很多瓶酒了。”
  当她给这人戴好项链,顾客照了照镜子,咧嘴笑着说:“比我的脸好看!”
  开张近一年来,吕鸿和杨达一步步朝着他们海外创业的目标前进,期间经历了几多曲折,也积攒下很多有趣的故事。

  谋定而后动

  谈起他们的经历,吕鸿笑着形容她和大学同窗的丈夫杨达两个人“乏善可陈”。事实并非如此。
  早在90年代初,来自辽宁沈阳的两人从辽宁大学毕业后,就汇入了十万人才下海南的潮流,一呆就是20年,见证了这个海岛省份的起起落落。他们做过很多行业,共同经营过珠宝工艺品公司和工作室,也分别在知名品牌珠宝连锁公司任高管,负责市场开发和营销。
  “那些年我们在这个热带旅游胜地积累起来的经商经验,对我们来奥克兰从头开始太重要了。”吕鸿说。
  吕鸿相信,人生应当多多汲取不同经验,风景永远在路上。2010年,她到新西兰旅游时,初步考察了这里的商业环境。两年后,他们终于决定来新西兰创业移民
  可能是职业养成,吕鸿说自己喜欢做计划——她可以花几年时间慢慢准备去西藏旅游,一旦时机成熟,说走就走。而周密的计划对于移民这样的大事非常重要。
  2012年5月,吕鸿通过了雅思考试,接下来就是准备商业计划书(BP)和筹备生意。
  他们有很多想法,包括将国内的品牌带到新西兰做连锁店。但考虑到中国和新西兰是完全不同的零售市场,最终还是决定从头做起,创立新品牌。
  2012年底递交BP之后,在等待签证的漫长的九个月中,夫妻俩多次走访供货商,落实货源。一位供应商说:“鸿姐,我们厂目前主要是中东和欧美市场,很高兴你们能把我们的产品带到大洋洲,全力支持你们去新西兰打前站,货品怎幺拿就随你了。”
  “这样我们就有底气了,到新西兰除了做零售,做品牌旗舰店外,还可以做批发呀。”吕鸿说。

  一路上遇到的朋友们

  2013年11月,吕鸿和杨达出发了。在那之前,吕鸿已经把网上和QQ移民群里收集的资料分门别类整理好,交通、驾照、银行……做了好多功课,唯一搞不定的,是房子。
  网络时代,信息来源的渠道往往出人意料。
  出发前,杨达偶然得知一位高中女同学已在奥克兰生活了十多年。而他记得当年好像没跟人家说过一句话。
  “她是学IT的,特别直爽。我一说找房子的困难,她就说,我帮你们去看看吧。”吕鸿说。
  次日,消息来了,女同学帮助他们找了个住处,与一家塞尔维亚人合租。虽然简陋,好在各自独立,他们在奥克兰有了落脚点。
  “现在,这个女同学就跟我们的家人一样,那家塞尔维亚人也成了我们的朋友。”杨达说。
  他们感慨说,新西兰的华人人才济济,非常热心。无论是在寻找店面还是店铺装修,大到介绍会计引荐律师,小到油漆工哪里找、玻璃去哪儿订,还有如何登广告招员工,如何签雇佣合同等,一路上总有热心人伸出援手。
  “我们是徒步爱好者,为免后人迷路,走在前面的人会在路口放置树枝作为指引。海外生涯也是一场徒步,我们得到了很多人的帮助和指引。”吕鸿说。

  进商场也要面试

  2013年11月末登陆后,他们马不停蹄地注册公司、办税号,买车、上保险,然后就是最重要的工作——寻找店面。
  由于他们经营的是珠宝首饰,首选入驻综合商场(mall);再有就是人流量大的商业区主要街道的街边店。吕鸿说,在国内,商家要进大商场的条件限制很多,在奥克兰也是一样,不过他们感到这里的办事规则很透明。
  来到一个陌生的国度,用不太流利的英语去跟各种人打交道,在商业谈判中努力搞懂outgoings(各项杂费)等等在国内很少听到的词,还不用说那些天书一样的法律文件,生怕一个理解偏差就导致巨大的损失,这既是挑战,也是个学习的过程。
  吕鸿说,要想进mall,首先得说服对方你有开店的实力和背景经验,不仅要提供相关文件材料,还得面临围桌谈判。
  “我得一边想好谈判条件,一边思考合适的英文表达。这种紧张程度,不亚于找工作时的面试。”她说。
  他们找到Botany Town,好不容易约到与珠宝首饰类主管面谈的机会。
  “我就怕自己英语不好,把经营的品种介绍等想得到的事情一条条都写下来。”吕鸿说。“结果她把我的纸条一把拿过去,说看得懂我写的东西。过了两天就来信说有个铺位空出来了。”
  他俩没有立刻决定,而是花了三天去“蹲点”。
  “买杯咖啡,我们就在那儿守一天,看到底有多少顾客,还用尺子量了从那个铺位到商场大门和别的同行店面的距离。”
  蹲点结果,他们写信婉言回绝了这位主管。
  “那个铺位太靠门口了,而且两边预留通道窄小,进门出门的客人没完没了,会让有意想浏览的客人无法安心停留。”

  与心仪的小店擦肩而过

  他们也在Onehunga的Dress Smart商场找寻过商机。虽然没找到空位,却得到线索,有一家现成的珠宝店正在招租。从地图上看,那个叫作Whangaporaoa的地方离奥克兰市区足有50公里,在去往莎士比亚公园的路上,美丽的小镇上有家不小的mall。
  那个已经出空的珠宝店,深蓝的主色调、专业的珠宝柜台,还有工作间和休息室,与他们的设想不谋而合。
  但他们没想到,虽然店面离市区很远,管理方也答应给优惠,但到第三轮谈判时,管理方转达房东的意见,要求第二、第三年达到奥克兰市场的平均租金,这远远超出了他们的预算,只得放弃。
  “说实话,我们当初做BP的时候,根据网上和QQ群里的信息,把开店租金预算为2万多一点。真正寻找店面时才发现,这个价位租不到合适的店面。”吕鸿说。
  很快他们就调整了预算,把目光投向地段好、单位面积租金贵一些、但面积不太大的店面。

  在Parnell碰了软钉子

  在与各大Mall周旋的同时,他们也走访了几条商业街。在别致优雅的Parnell,他们发现一家店空了出来。一联系才知道,这家店所在的半条街都属于一个古老的家族。
  房东度假去了,秘书无法做任何决定。去了第三封邮件后,秘书终于定下了日期。电话里,那个优雅的女秘书听上去也如释重负。
  “那位老先生皮肤晒得特别粗,一看就是经常出海的人。见面后他直打量我们,说喜欢你们,『很好看的一对』,还请我们吃饭。但谈话中他直言不讳,说他对中国商品有看法,不愿这条街出现所谓『两元店』。”
  吕鸿拿出照片和样品,试图说明他们在国内的公司不仅有品牌,还开有12家分店。
  然而,那位老人说小店已答应给别人,旁边一块空地将在次年落成,会有各种时尚店面入驻,到时一定给他们留个位置。
  “这件事让我们很感慨,也许是市场狭小的原因,这位老先生没有机会看到更多高品质的中国制造,我们也不能惶称能凭一已之力就改变他的想法。但是单从生意角度出发,我们在考虑备货时,就下决心要经营高品质、高性价比的中国首饰。”吕鸿说。

  闪租Newmarket店面

  夫妻俩在皇后大街等地转来转去,天天都要跟中介打交道。一天,中介来电话,紧靠奥克兰CBD的Newmarket,一家位于Remuera路的小店即将空出,还没挂出招租牌子。两人一听,这个位置的年租加上各种杂费约4万,当即决定拿下。
  “你们这就定了?”中介倒有点担心。
  “我们早就在Newmarket转了不知有多少次,Remuera路上有几家合适的店铺,我们心中都有数。机会只给那些不停寻找的人!”
  小店斜对面就是Newmarket火车站。旁边繁华的Broadway路上几乎全是大店面,没有七、八万年租拿不下来。在它的另一个方向就是有名的Nuffield路,聚集了奥克兰几家出了名的特色餐厅和酒吧、订制首饰店和服装店。新西兰本土设计师Karen Walker的一家店也在这里。
  2014年1月底,他们终于拿下了心仪的店面。

  小蛋糕里做品牌

  这是一个狭长的扇形小店,进深10多米,是Broadway和Remuera两条主街交叉路口一座古老转角商业建筑的一部分。吕鸿形容这里是“一块切下的小蛋糕”。
  小店虽只有26平米,却处处透着精致。每天早上一到店里,吕鸿都要把橱窗、台面细细地擦拭一遍。结合自己对时尚元素的把握,他们又请专业人士设计了门头与灯箱等,统一店面风格和色调。小店名字中的Margaret不但是个典雅的女性名字,在古英语中,也曾用来指代珍珠。
  自2013年5月开业以来,他们去参加了新西兰有名的一年3次的首饰礼品展,不断研究当地人的审美与风格。针对客户群特点,他们在一年中两次回国进货,根据市场灵活调整货品。
  “经历了阴冷多雨的冬季和阳光明媚的圣诞新年季,淡季旺季的一个生意周期,随着老客户不断光顾,能感觉出来我们的首饰还是很受欢迎的。”吕鸿说。

  形形色色的客户

  采访中,店外忽然传来打招呼的声音,一位老太太坐在助步车上,跟吕鸿聊了几句才走。原来她在店里订了一块手表,采用laybuy方式,每周付10元,过段时间付完了钱才把表取走。这与中国传统的赊账方式大不相同。
  很多当地朋友告诉他们,新西兰的生意要“养”。随着回头客增多,他们体会到所谓“养店”就是指“客户维护”。在奥克兰这个不同种族汇聚的城市生活久了,他们逐渐摸到不同顾客的特点。
  住在Remuera附近的一些中老年女士是早年来自欧洲的移民,她们典雅、老派,每天去大超市购物时一定要打扮起来,抹上指甲油,戴耳环、项链。
  “Kiwi一般喜欢拙朴的vintage风格,他们购物很仔细、明智,一定要在预算以内。而且这些老太太们特别喜欢聊天。”
  相比之下,来自中东的顾客更喜欢奢华而闪亮的首饰;印度顾客则对首饰“没有免疫力,什幺都喜欢”,可他们特别会讨价还价;来自东欧、北欧和俄罗斯的顾客喜欢雅致、波西米亚风格的饰品;毛利人和太平洋岛民衷情于珠链和大件垂饰,消费起来随性爽快;顾客中也有不少华人,对这里的仿真钻石、水晶等很感兴趣。

  究竟为了什幺

  与很多为了子女而移民的华人不同,吕鸿和杨达是丁克夫妇。要说起干净的空气、优美的自然环境,海南岛在中国也算是数一数二。经常有人问,你们为什幺移民?
  “我们是想多一些生活方式的体验,而且真心喜欢这个国家,在这里生活简单,内心安静。”杨达说。“目前生意是蛮辛苦,商品要琢磨,客户要培育,还不能都交给雇员,但生意起步期都是这样的。我们就是想努力做好份内的,把主观因素降到最小,无论结果如何,也就心安了!”
  “这条街上在我们之前之后有好多家新移民的生意开张,不仅有华人,还有韩国人、印度人。有时候,大家聚在一起聊时,就会说:看!我们至少为Newmarket的繁荣作了一点贡献吧!”吕鸿说。
(责任编辑:新西兰 XinXiLan)
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